Как начать разговор с клиентом менеджеру по продажам

Как начать разговор с клиентом менеджеру по продажам

Как научиться вести переговоры с клиентом по телефону

  • Новости

17 марта 2011, 13:41Что из себя представляет техника ведения телефонных переговоров? Как сделать так, чтобы человек с другой стороны телефона не повесил трубку?Сейчас call-центры распространились по всей России, да и в Кирове их не мало. Впрочем, техника ведения переговоров по телефону не сложна, так что любой может организовать свой домашний call-центр и, продавая что-либо, зарабатывать деньги. В бизнесе телефон служит вторым по значимости орудием торговли в дополнение к вашему главному средству продажи — вашему языку.

Здесь просто нужно не забыть, что звонить придется очень много.

Кстати, в любой компании, где менеджеры общаются с клиентами по телефону, новичков специально обучают. Как подготовиться к звонку? Во-первых, на телефонный разговор нужно настроиться. Думать обязательно о хорошем.

Кстати, заранее попытайтесь предположить, чего хочется человеку, номер которого Вы наберете. Кроме того, подумайте, когда у вашего собеседника будет свободное и не слишком загруженное время. Например, бухгалтеру лучше звонить во время обеда (конечно, если он не предпочтет провести его вне офиса) или сразу после окончания перерыва.

И обязательно, заранее составьте тестовку, от которой будете отталкиваться во время разговора.

Чтобы удержать внимание собеседника, ваша речь должна быть предельно лаконичной, структурной, четкость, а также насколько возможно образной и доходчивой. Отметьте для себя конкретно и по пунктам преимущества вашей организации перед конкурентами. Это поможет вам грамотно, тактично и эффективно работать с возражениями клиента.
Собственно говоря, своей речью вы должны кратко и точно ответить на вопросы: 1. Чем хороша Ваша компания, и что она может предложить?

2. Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности и создать необходимую мотивацию для дальнейшей встречи? (Если эта встреча вам необходима) 3. Какие могут быть возражения у собеседника?

Как Вы на них ответите? 4. Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о последующем общении?

Набираем номер Итак, вы подняли трубку, набрали нужный номер.

Пока еще слышно лишь длинные гудки ожидания.

Но через несколько секунд послышится безэмоциональное «Алло», ведь Вашего звонка никто не ждет.

Что же сказать, чтобы заинтересовать собеседника с первого слова? Говорите кратко. Экономьте время на фазе установления контакта.

Кстати, не забывайте улыбаться. Пусть вас и не видно, но в голосе слышаться положительные эмоции.

А это настраивает на доверие.

Есть различные варианты начала.

Предпочтительно начинать разговор примерно с таких фраз: «Добрый день. Меня зовут Анна. Представьтесь, пожалуйста, чтобы нам было удобно разговаривать». Собеседник называет свое имя и уже включается в разговор.

Кстати, запомните, что фраза «Добрый день, как ваши дела?» — это приглашение к долгому разговору, здесь она вряд ли будет уместна.

После знакомства можно вставить, что вы представляете такую-то компанию.

А чтобы удержать внимание, спросите знакомы ли они с ней? Не нужно спрашивать: «Заняты ли вы сейчас?».

Холодные звонки: техника продаж по телефону, схема и примеры разговора

Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора.

При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.

Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным.

Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала.

А потому специалисты в области продаж рекомендуют выбирать более реальные цели, ведущие к дальнейшей продаже.

Сюда относится:

  1. Назначение встречи с покупателем.
  2. Проверка базы для оценки актуальности и сортировки клиентов по уровню возможной прибыли и вероятности сотрудничества.
  3. Информирование потенциальных клиентов о появлении на рынке новой компании или услуг. Результатом такого общения может стать отправка коммерческого предложения.

Техника продаж по телефону не применяется к произвольно выбранным абонентам. В реальной практике готовится база потенциально возможных клиентов, соответствующих определенным критериям (сфера деятельности, региональная привязка, наличие потребности в услугах или товарах).

Формируются такие базы самостоятельно, путем отслеживания действующих компаний в заданном регионе и сфере, или покупаются готовые. Купленные базы могут оказаться неактуальными или неактивными.

Работа с базами для звонков разделяется на два этапа:

  • Прозвон — оценка актуальности данных, сверка и обновление информации;
  • Обзвон — непосредственно звонки для предложения товара или услуги.

С учетом особенности отечественного рынка, холодные звонки эффективны не для всех видов товаров и услуг. В секторе B2B этот метод подходит для:

  1. Рекламных агентств;
  2. Экспедиторских услуг;
  3. Поставщиков канцелярских и расходных товаров для крупных организаций.
  4. Оптовых поставщиков товаров народного потребления в точки розничной продажи;
  5. Поставщиков сырья для производства;
  6. Компаний, осуществляющих торговлю строительными материалами;
  7. Продажи торговых площадей и коммерческой недвижимости;

В секторе B2C холодные звонки результативны для таких направлений:

  1. Провайдеры телекоммуникационных услуг;
  2. Финансовые услуги (кредитование, депозит).
  3. Агентства недвижимости;

Чтобы разговор был максимально эффективным, необходимо спланировать последовательность ведения диалога, стараясь при этом «холодный звонок» перевести в «теплый». В профессиональной сфере план первого телефонного диалога между продавцом и покупателем получил наименование скрипт холодных звонков.

Поскольку разговор осуществляется по телефону, вы можете заранее составить список вопросов и предположительных ответов (возражений) клиента, для которых подбираются соответствующие аргументы. Такой сценарий часто представляется в формате блок-схемы, которая находится в поле зрения продавца как подсказка.

Техника холодных звонков

» » »

Одним из способов расширения клиентской базы является холодное прозванивание. Как сделать так, чтобы холодные звонки приносили эффективность, какой должна быть схема разговора, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов – этими и другими секретами мы поделимся ниже.

Холодные звонки (от англ. Cold calling) – это телефонные звонки либо личные визиты рекламного характера, производимые представителями различных организаций торговли и сферы услуг, чтобы привлечь как можно большее количество покупателей либо клиентов.Название «холодные звонки» такая методика общения с потенциальной клиентурой получила, поскольку обычно люди встречают подобные обзвоны с большой долей недоверия, холодно. Лучший американский инструктор по технике продаж Стивен Шиффман утверждает, что такие холодные звонки играют очень важную роль в продажах, позволяя создать обширную клиентскую базу.Сегодня разработано множество техник, методов, скриптов, позволяющих сделать процесс общения в ходе холодных звонков комфортным как для потенциального клиента, так и для менеджера.

Тем не менее универсальных схем разговора быть не может.Необходимо понимать, что такие холодные звонки по телефону в каждом случае будут зависеть от характера реализуемого товара, сферы бизнеса, и их схемы будут подбираться индивидуально. Данная техника потребует затраты приличных усилий, наличия опыта и отменных знаний продукта либо услуги, которые необходимо таким образом реализовать.

Важно также знать о холодных звонках, что это – один из самых сложных методов продаж, но при этом один из наиболее результативных.

Сложность техники состоит в том, что люди, на которых она применяется, чаще всего отвечают отказом, нередко в грубой форме, высказывают нежелание общаться. Таким образом, на пути менеджера при использовании техники телефонных продаж будет стоять множество барьеров, которые возможно преодолеть с помощью тренировок и усовершенствования мастерства общения по телефону.Данный инструмент продаж чаще всего используют в сфере .

Хотя он также набирает обороты и при обработке обычных граждан.

  1. постоянное расширение клиентской базы;
  2. продвижение нового продукта, проекта, услуги, организации;
  3. корректировка клиентской базы с целью очищения ее от невыгодных клиентов.
  1. агентства недвижимости.
  2. экспедиторские компании;
  3. производственные компании, занимающиеся реализацией товаров для бизнеса;
  4. печатные СМИ, издательства, рекламные агентства;
  5. оптовые компании, которые реализуют товары для организаций;

В некоторых странах практика холодного обзвона находится

Холодные звонки — эффективна ли такая техника продаж по телефону?

» » »

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон.

В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения. Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании. Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами.

Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество. Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать.

Что же тогда холодные звонки? Другое дело – холодные звонки.

Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту.

Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия. Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты.

Для чего же она нужна?

  1. для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
  2. для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
  3. для постоянного притока новых клиентов в компанию;
  4. для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Видео — как составить скрипты продаж для B2B: В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью. При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

  1. Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет.
  2. Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
  3. Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов. Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
  4. Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.

3 совета менеджеру по продажам о том, как правильно общаться с клиентом

Эта статья покажет, как продать товар, не прибегая к психологическим манипуляциям, опровергнет три распространенных мифа о клиентских ожиданиях и расскажет о провальной и победной стратегиях продаж.

Авторы книг и коучи часто сводят продажу к искусству диалога. Это ошибка: вы можете изучить правила общения с клиентом, но так и не продать товар.

Иногда эксперты в области продаж опираются на личностные особенности покупателя, выделяют типы клиентов и расписывают правила взаимодействия с каждым из них.

Получаются увлекательные инструкции, которые не работают на практике. Они не учитывают ситуацию, в которой совершается сделка, и реальные интересы потребителя.

Предлагаем 3 ценных совета для менеджеров по продажам, с помощью которых сейлзы смогут построить доверительный диалог с клиентом и подтолкнуть его к покупке. Допустим, вы прочитали: клиент приобретет товар, если показать преимущества продукта.

Решили последовать совету и отправили к покупателю менеджера — пусть расскажет о высоком качестве стульев вашей компании. Вот только сейлз не выяснил, что потенциальный заказчик через три дня сдаст офис в аренду.

Так что товаром не воспользуется и переплачивать за качество не станет. Ошибка в том, что продавец не узнал загодя об интересах клиента и не учел их во время переговоров. Что предусмотреть, чтобы продажа состоялась? И какую стратегию выбрать менеджеру? ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта: Подумайте, насколько предложение компании необходимо заказчику.

Какую выгоду получит клиент? Выясните заранее, какие задачи он решает, какие проблемы преодолевает. Вполне вероятно, что ваше предложение не выгодно и не нужно покупателю. Он сам не пользуется товаром, а выполняет поручение руководителя, поэтому не придает сделке значения.

В таком случае стоит сыграть натом, что вы сделаете работу за него. Сделка выгодна клиенту. Когда от сделки зависит доход клиента и его компании, разрешите протестировать услугу или предоставьте бесплатно пробную партию товара.

Докажите потенциальному заказчику, что ваш продукт повлияет на его KPI, изменит положение в компании и откроет новые карьерные перспективы.

При этом не делайте продажу агрессивной и не сообщайте клиенту об уникальности предложения. Например, вы продаете расходные материалы главному технологу или директору производства.

Компания заказчика выплачивает ему премии за объем выпускаемой продукции и процента брака.

Выбор покупателя в этом случае зависит не только от цены расходных материалов, но и от качества.

Если подарите пробную партию товара, заказчик это оценит и останется с вашей компанией. Сделка не выгодна клиенту. Когда сделка не влияет на финансовые показатели клиента и компании, изучите личные предпочтения заказчика и сделайте на них ставку в коммерческом предложении.

Например, вы продаете информационно-справочную систему бухгалтеру или юристу. Доходы клиента и его компании не зависят от этого продукта.

Однако он пользуется системой лично. В этом случае лучше показать преимущества товара в действии, а если такой возможности нет — описать в коммерческом предложении.

Психология общения с клиентами

Поделиться статьёй: Содержание: Успех любого бизнеса неразрывно связан с персоналом предприятия.

Точнее будет сказать, что каждый сотрудник компании должен владеть таким искусством, как психология общения с клиентами. В статье рассмотрим основные принципы того, как персонал должен выстраивать общение с клиентами, как мотивировать человека на покупку, и прочие тонкости. Следует сразу обозначить, что коммуникабельность сотрудника вовсе не означает, что он владеет .

Беседу стоит строить таким способом, чтобы потребитель непременно совершил покупку, а главное – вернулся в компанию снова. Для этого в организациях периодически проводятся тренинги по психологии общения с покупателем. Независимо от того, говорите ли вы с потенциальным покупателем по телефону или при личной встрече, не забывайте о том, что первое впечатление имеет большое значение.

Именно от него зависит дальнейший ход беседы.

Существует ряд правил, используемых с целью построения успешного диалога. Одно из самых важных — ведение клиента.

Вы должны проявлять активную позицию в беседе, задавать вопросы, направленные на выявление потребностей потенциального покупателя, рассказывать о преимуществах и отличиях продукта от аналогов, предлагаемых конкурентами.

Большое значение имеет обратная связь.

Ваша речь не должна быть похожа на скучный монолог, необходимо вовлекать клиента в разговор, при этом контролируя ход беседы. Потенциальный покупатель будет чувствовать себя комфортно, если вы не будете с ним спорить и давить на него, пытаясь побыстрее продать продукт.

Презентацию нужно делать красиво, расписывая в подробностях все плюсы, которые получит клиент, приобретя товар именно у вас. Делайте клиенту деловые комплименты, этим Вы переведете беседу в позитивное русло.

И главное, помните, что открытость и доброжелательность — . Правильное поведение сотрудника компании очень важно. Клиент куда охотнее совершит покупку, если разговор будет непринужденным.

Важно улыбаться собеседнику, смотреть ему в глаза, проявлять интерес.

Главное – искренне пытаться помочь потребителю решить его проблему.

В процессе общения нельзя говорить монотонно и без эмоций. Скучный монолог будет прерван клиентом на полуслове. Вероятнее всего, такой покупатель покинет компанию, и совершит приобретение там, где его сумеют заинтересовать.

Нельзя говорить слишком быстро или медленно. Постарайтесь найти оптимальный темп речи. Сотрудникам предприятия следует развивать дикцию.

Четкость речи важна для понимания того, что вы хотите донести собеседнику. Куда больше доверия вызывают специалисты, которые отлично владеют профессиональной терминологией, имеют большой словарный запас.

основана на важности вопросов в беседе, правильного использования имени потребителя.

Важно запомнить, что к человеку необходимо обращаться в вежливой форме, по имени и отчеству.

Во время беседы нужно внимательно слушать клиента. Если он захочет рассказать вам о своих личных проблемах – не перебивайте его.

Просто попытайтесь вернуть разговор к предмету сделки.

Как правильно начать разговор с покупателем


Опубликовано в категории . У вас бывало странное чувство, когда заходите в Фокстрот, Эльдорадо или любой другой супермаркет электроники, а со всех сторон роятся продавцы-консультанты, норовя проконсультировать, ответить на вопросы, помочь выбрать, помочь определиться с моделью (нужное подчеркнуть).

Вы тоже испытывали желание убежать оттуда, подальше от навязчивого сервиса, и просто заказать технику с доставкой в каком-то известном интернет-магазине?

Не пугайтесь. Вы не социопат. Просто реалии украинских продаж в упомянутых сетях (и не только в них) в последние годы своей чрезмерной активностью и стандартизацией и вправду заставляют неподготовленного потребителя считать их навязчивыми. И даже наше мнение — всего лишь мнение.

Ведь уважаемые компании вольны работать как хотят. При этом если вы продаете что либо, и хотите заиметь у себя в бизнесе «не такой навязчивый» сервис — все в ваших руках.

Начало разговора с покупателем — первый и очень важный , который определяет дальнейший ход событий.

В данной статье несколько советов, как правильно начать разговор с покупателем, чтобы не показаться навязчивым.

Когда идет речь о разработке внутреннего стандарта приветствия покупателя, руководители продаж идут одним из 2 путей:

  • опираясь на тестирование разных вариантов и статистику
  • опираясь на собственное «нравится»

При этом первое ближе уникальным небольшим бизнесам, где РОПом является собственник. Второе — удел матерых продажников, которые выше эстетики ставят показатели продаж.

Как-то тренеры продаж Фабрики Результатов больше 2-х недель бились о стену непонимания владелицы, которая хотела

«чтобы было вот так, и звучало вот-такое приветствие, ведь это выражает нашу философию и уникальность»

, хотя были озвучены вполне конкретные запросы по повышению продаж, и для которых первое, что стоило сделать — изменить слишком непродающие, бесцельные фразы в стандартах. То есть ситуация была — хочу яблоко, но яблока не хочу.

И не волнуйтесь за упомянутую даму.

Со всем разобрались, со всеми договорились. И все закончилось хорошо. Самое правильное начало разговора с клиентом — то, которое одновременно ведет к удовлетворению целей продавца и остается в рамках эмоционально приемлемого покупателем.

Самые первый шаг — определитесь, что хотите получить на выходе именно начала разговора.

Это могут быть:

  1. удивление, запоминание
  2. готовность клиентом совершить те или иные действия
  3. понимание мэсэджа, который вы передаете
  4. определенное эмоциональное состояние клиента
  5. заинтересованность / заинтригованность

Примите, что бывают ситуации взаимоисключающие. Нельзя продавать, не предлагая. Не получится запомниться, не выделившись.

Когда вы четко понимаете цели прописывания стандартов начала разговора, можно переходить к оформлению их в виде конкретных фраз. Самое главное правило — чтобы не было как в том анекдоте, когда на фразу продавца «вам чем-то помочь» отвечали «помогите мне материально». Есть

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Главная — В помощь малому бизнесу — Продажи — 

Без продаж не бывает бизнеса.

Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату.

Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж. Оглавление: 1. Что такое холодные звонки по телефону 2.

В каких случаях используются 3.

Схема разговора 4. Скрипты холодных звонков 5. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр 6. Плюсы и минусы холодных звонков 7.

Заключение Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться.

Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги.

Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать. Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки.
Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми. Холодные звонки нужны:

  1. при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;
  2. для постоянного увеличения количества новых клиентов;
  3. для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  1. экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  2. рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  3. оптовые компании, продающие товары для организаций;
  4. агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.
  5. производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;

Совет 1: Как менеджеру общаться с клиентами

1 июля 2014 Автор КакПросто!

Совет 1: Как менеджеру общаться с клиентами Неверно думать, что умение общаться и влиять на окружающих зависит только от природного обаяния и вежливости. Деловое общение — процесс, которому нужно учиться. Статьи по теме:

Начало разговора с клиентом: универсальная техника

Животрепещущая тема для всех это “холодные” звонки, особенно, когда вас резко обрывают в начале разговора, чуть ли не указывая, куда вам пойти со своим предложением. Каждый раз вы думаете, каким должно быть начало разговора с клиентом, чтобы вас выслушали до конца?

Как добиться его согласия на встречу или просмотр презентации?

И всё это нужно сделать в то время, когда любому владельцу, даже маленькой мясной лавки на окраине города, стабильно в день звонят один-два раза менеджеры по продажам, и предлагают свои услуги.

Наверняка вы не раз задавали себе эти вопросы. И не раз пытались попробовать разные вариации начала разговора с новым клиентом. Сейчас я вам расскажу о своём наблюдении и опыте, который будет полезен как недавно стартовавшим продавцам, так и многоопытным гуру продаж.

Данную я называю “квик-старт”.

Ну что же, приступим. Так как время на установление контакта с клиентом ограничено всего лишь несколькими секундами, очень важно максимально эффективно сказать первую фразу.

Сказать ту самую фразу, которая заманит собеседника в разговор и не оставит шансов сказать “Давай, до свидания!”.

Ответ прост: Начинайте разговор по-другому.

Будьте нестандартны на фоне ваших конкурентов.

Не бомбардируйте собеседника информацией по типу: “- Здравствуйте.

Меня зовут Никита. Я представляю компанию “Айсберг-тим”. У меня для Вас предложение по взаимовыгодному сотрудничеству. Мы занимаемся тем, что продаём лёд из озера Байкал по самым выгодным ценам по миру…”.

Длинно, громоздко и совсем не цепляет, да?

И сейчас разберу данный пример подробнее:

  • Самое главное это то, что вы начинаете как 95% менеджеров по продажам, которые звонят холодным клиентам.
  • В данном примере продавец сразу же продает , не поинтересовавшись, есть ли у данного человека время, чтобы его выслушать, удобно ли ему говорить;

Как уже говорил, “выгоднейшие условия” ему, судя по всему, предлагают не реже одного раза в день.

Поэтому забудьте фразу “взаимовыгодное сотрудничество”, и, если вы руководитель, то отрезайте по пальцу за каждое сказанное данное словосочетание вашим менеджером. Так мы будем потом узнавать непослушных кандидатов на должность.

Возвращаясь к нашим баранам. Вы спросите, как же нужно тогда начинать? Вот Вам несколько примеров.

  1. “ – Татьяна Михайловна, здравствуйте. Вам звонит Никита Жестков, “Айсберг-тим”. Мне необходимо проинформировать Вас о нашем мероприятии, это займёт пару минут. Хорошо? Могу начать?”.
  2. “ – Игорь Викторович, компания “Айсберг-тим”, меня зовут Никита. Знаю что вам звонят с утра до вечера, поэтому буду краток…”.
  3. “ – Здравствуйте, Артур Рифович, это Никита Жестков из “Айсберг-тим”, уделите мне минуту, я расскажу зачем звоню Вам. Это очень важно!”

А вот мой любимый, и довольно креативный вариант (только для опытных продажников, понимающих как можно дальше продолжить):

  1. “ – Андрей Владимирович, Добрый день!

    Звоню Вам по вопросу жизни и смерти.

    Это важно! Пару минут уделите, пожалуйста”

Как начать разговор с покупателем?

Примеры тем для диалога

Ежедневно менеджерам по продажам приходится разговаривать с десятками разных людей. Но как быть тем, кто испытывает не только страх продавать, но и не знает, как начать разговор с клиентом, если тот не проявляет инициативы?

Итак, в данной статье мы обсуждаем тему

«как начать разговор с покупателем в магазине или офисе»

. Для начала разделим всех посетителей торговой точки на 2 большие группы:

  • клиенты, не желающие общаться.
  • люди, открытые к диалогу;

Если вы боитесь отказа, негативной реакции или осуждения, начинайте диалог с людьми, изначально открытыми для общения. Что бы там не говорили новички, доказывают на практике – 80% всех посетителей магазинов розничной торговли готовы к общению, причем свою готовность они выражают не словами, а (внимание!) невербально: открытой позой, улыбкой, движением глаз и пр.

На самом деле фразы на с клиентом могут быть любыми, а вот для направления беседы лучше всего подойдет:

  1. обсуждение текущей ситуации;
  2. персоны продавца (т.е. вас).
  3. потребностей или интересов собеседника;

Конечно, можно еще вести разговоры «о природе или погоде», но эта тема хороша в случае, когда контакт с собеседником уже установлен. Как правило, для обращения к собеседнику используют 3 типа фраз:

  1. высказывание личного мнения;
  2. вопрос;
  3. констатация свершившегося факта.

Однако формировать интерес у клиента лучше вопросом или высказыванием личной позиции, так как подобная структура фраз больше подходит для получения открытых ответов. читайте по ссылке. Людям, занятым в продажах, есть смысл «выжимать» все из текущей ситуации, а также уметь интерпретировать ее в свою пользу в момент установления контакта с вошедшим в офис человеком.

Тема имеет нейтральный оттенок, так как не переходит на личности. К тому же, происходящее «здесь и сейчас», как правило, волнует человека больше, чем прошлое или будущее.

О чем говорить с клиентом? Достаточно посмотреть на его поведение, интересы, сообщить о текущей акции, поинтересоваться отношением к предложению компании или высказать свое мнение. Далее диалог завяжется сам собой.

Подавляющее большинство покупателей любят поговорить о себе, но только в позитивном ключе. А интерес, который способна вызвать данная тема — главный фактор, способный произвести на клиента благоприятное впечатление. Если вы не будете интересоваться мнением посетителя, он способен быстро потерять интерес к вашему товару или услугам.

Однако в переходе на личные мнения важно не переборщить и не затронуть болезненные для визитера темы.

Смягчить разговор помогает фраза: «Если не секрет…».

Например:

  1. «Если не секрет, что вы думаете вот об этой модели?»
  2. «Если не секрет, откуда у вас такая информация?»
  3. «Если не секрет, вы пользовались нашими услугами ранее?» и пр.

Использование данной фразы помогает снять излишнее давление на собеседника при переходе к этапу «».

Эту тему также можно применять как начало разговора с клиентом, однако ее эффективность в продажах значительно ниже.

Как общаться с клиентами менеджеру по продажам

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”!

В этой статье мы поговорим о том, как общаться с клиентами менеджеру по продажам, чтобы добиться увеличения продаж, какими качествами надо обладать, чтобы работать по этой профессии. Содержание статьи: Менеджер по продажам должен быть трудоспособным, высококвалифицированным специалистом. Ему необходимо быть компетентным во многих вопросах, но, по большей части, его успех зависит от общения с клиентами.

И этому можно научиться.

  1. Помехой для общения могут стать стрессовые ситуации – человек пришел уставший, у него аврал на работе, он заболел и плохо выспался. В такой ситуации он не может адекватно воспринимать информацию;
  2. При разговоре могут возникнуть разные помехи – телефонные звонки или входящие люди, которым нужно подписать документы. Это не будет способствовать получению положительного результата. Поэтому, назначая встречу с клиентом, необходимо позаботиться о том, чтобы вам никто не мешал;
  3. Не надо употреблять большое количество профессиональных терминов, говорить надо на простом, понятном обычному человеку языке;
  4. Перед встречей можно записать все моменты, которые, как вам кажется, будут важны для клиента, и при общении с ним вы сможете высказать ему свои аргументы;
  5. Надо следить за своими эмоциями, за интонацией, разговаривать спокойным и вежливым тоном.
  6. Чтобы понять клиента, надо научиться его слушать. Для конструктивного общения нужно подготовиться. Прежде, чем начать беседу, надо подумать, а потом отвечать;
  7. Нужно уточнить, как ему удобнее общаться – по телефону или лично, в какие часы и какой день недели;
  8. При разговоре надо применять точные выражения, чтобы клиент понимал его суть;
  9. Часто бывает так, что некоторая информация теряет смысл, т.к. она передана рано или, наоборот, поздно. Вовремя заданный вопрос или своевременно сделанный прогноз поможет при дальнейшем взаимодействии с клиентом;

Чтобы выдаваемая вами информация легко воспринималась, надо соблюдать некоторые условия:

  1. Эффективна при общении обратная связь.
  2. Если вам кажется, что вы не все сказанное поняли, не надо стесняться задавать вопросы;
  3. После вашей речи необходимо дождаться реакции клиента и выслушать его, если понадобится, обсудить и подискутировать;
  4. Перед тем, как отвечать, сделайте остановку на несколько секунд, это покажет, что вы думаете над сказанным;

Люди не могут сразу воспринять новую информацию, поэтому им надо давать какое-то время на то, чтобы они ее усвоили.

Качество жизни людей зависит от их умения общаться, отстаивать свою точку зрения и понимать других. Как нужно общаться с клиентами вы узнаете, перейдя по ссылке В этой статье мы рассмотрели тему , чтобы его работа была эффективной.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Общение с клиентом

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Чего не следует делать при общении с клиентом
  2. Что нужно знать о правильном общении с клиентом
  3. Как превратить общение с клиентом в золотой фонд вашей компании
  4. Какие приемы общения с клиентами лучше использовать

На сегодняшний день деловые взаимоотношения между людьми во всем мире построены в основном на торговле.

Это может быть не только продажа товаров, но и услуг, авторских прав и т.

д. Таким образом, наше общество делится на покупателей и продавцов, которые находятся в постоянном взаимодействии друг с другом. И успех всех торговых сделок зависит от того, насколько качественным будет это сотрудничество, насколько грамотным будет общение с клиентами.

Безусловно, это не единственный критерий успеха торгового бизнеса, в первую очередь важно качество самого товара или услуги.

Но многие недостатки можно компенсировать с помощью правильной коммуникации. Покупатель, который доволен обслуживанием, обязательно вернется к вам вновь, а не уйдет к конкурентам.

И, наоборот, если ваш персонал не будет достаточно внимателен к посетителям или нагрубит, покупатель не перешагнет больше порог вашего магазина, каким бы высоким ни было качество товара. В данной статье будут затронуты все нюансы взаимодействия с потребителями, приведены примеры правильного общения, рассмотрены фразы, которые употреблять не стоит, а также будут разобраны различные техники, успешные с точки зрения психологии.

Статья поможет вам выстроить грамотную последовательность при коммуникации с клиентом и привлечь новых покупателей. Вне зависимости от того, каким образом построено общение с клиентом – посредством телефонной связи или это личный контакт – именно первое впечатление играет основополагающую роль и влияет в конечном итоге на результат беседы.

Здесь важно соблюдать ряд правил, а также придерживаться последовательности этапов при взаимодействии с потребителем.

Самое важное правило – направление беседы в нужное вам русло и ведение собеседника. Нужно не только уметь рассказывать ему о преимуществах вашего товара и услуги и о выгодах сотрудничества именно с вами, но и вовремя задавать правильные вопросы с целью выявления потребностей и предпочтений клиента. Общение должно быть открытым и доброжелательным: не стоит повышать голос, спорить, давить на покупателя, навязывать ему свой товар, быть излишне назойливым.

Но важно быть лидером беседы и уметь держать все под контролем.

Важно вести именно диалог, привлекая собеседника к общению, а не просто говорить заученную скучную речь.

Нужно заинтересовать его своим товаром или услугой, а также войти в доверие и расположить к взаимодействию именно с вами.

Как правильно прояснять возражения клиентов? Узнайте на тренинговой программе Правильная линия поведения персонала играет большую роль. Вероятность покупки значительно возрастет, если сотрудничество менеджера с клиентом прошло успешно.